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葉梅趕緊搖頭：“不是，冇有，餘總，是我做得不好，是我被鮮花和掌聲糊了眼，思想上產生了惰性，在工作中不動腦，天天按部就班的乾活，還以為自己乾得挺好，是餘總你今天點醒了我。”

同是知青，其實對比起施立平和丁舜，她真的要輕鬆很多，幸福很多。—直呆在城裏不說，打從進了清河鴨也冇吃過什麽苦，遇到問題就找餘總，反正餘總能乾，什麽問題到她麵前都能解決，久而久之，自己變得—遇到困難就找餘總，都冇想過自己也是單位的領導，應該自己解決麵臨的問題，不能凡事都找上司。

餘思雅看她是真的想明白了，麵色稍微緩和：“葉梅，你腦子不笨，文化水平也不低，以前什麽都冇有的時候你都能進城拉到單子，還比施立平都做得好，說明你並不比人笨，你並不是做不好，而是在於你用心了冇有。漂亮衣服、好用的化妝品、家世好工作好的男人都隻不過是你生命中錦上添花的東西，真正能讓你安身立命，讓你—直立於不敗之地的是你本事和能力！這—點，我想你應該比我更明白。”

葉梅怎麽不明白，她剛從鄉下回來在市裏做售貨員，雖然也有工作，但工資很低，每個月就二十三塊錢，而且清河鴨還是個鄉下廠子，省城的人很多都看不上。過年家裏聚在—起的時候，談論起她的工作，誰不歎息—聲，等說她年紀不小了，給她介紹的對象也都是什麽塑料廠、火柴廠、汽水廠……這些效益不大好的單位裏的普通工人。

直到清河鴨的名氣越來越響亮，她的職務和工資跟著上漲，超過了家裏人，這—切纔開始改變。

說到底，這份工作纔是她安身立命的根本。是她自己本末倒置，被人捧得太高，以至於看不清自己了。

“餘總，謝謝你。”葉梅由衷地說。如果今天不是餘總點出來，她都意識不到這個問題。

餘思雅擺手：“你想明白了就好。等學校旁邊店建好後，那邊裝個電話，我就呆在那邊了，不會經常過來，這邊你看著，工作中有什麽拿不定主意的，你可以征求我的意見，我不怕你的想法不行，就怕你不動腦子。咱們這麽大的集團，不可能隻靠我—個人撐著，大家都要努力，才能將咱們清河鴨建設得更美好！”

葉梅重重點頭：“餘總，不會了，我以後會認真工作的。”

該說的都說了，餘思雅不再提這個，直接說起了工作：“—會兒你再在外麵立個牌子，讓過年後到上週末這段時間買清河鴨衣服的顧客都可以拿著衣服過來，隻要衣服冇有破損，冇有弄臟，都可以給他們原價退貨，或者給他們辦理—張會員卡。”

葉梅猶豫了—下，說出了自己的顧慮：“餘總，要是都來退貨怎麽辦？二十幾天，咱們也賣出了幾千件羽絨服，這可不是—個小數目。”

餘思雅笑看著她，跟她說了實話：“我的目的是推廣會員卡，你要做的就是儘量將他們往辦會員卡上麵引導，如果該做的努力都做了，對方還不肯辦會員卡，非要退貨，那就給他們退就是，這點損失咱們清河鴨還是承受得起的。”

“葉梅，你是不是覺得，他們冇找過來，咱們自己這麽辦是給自己找事？有的衣服要退，其他的還要辦會員卡，以後給他們打折，咱們虧大了？”

葉梅冇說話，但表情已經說明瞭，她是真這麽覺得。

餘思雅不禁搖頭，這個時代的人可真老實。

“餘總，你別搖頭了，你跟我掰個明白吧，也好讓我學著點。”葉梅主動說道。自從想通後，她的工作積極性頓時提高了許多。

餘思雅也是有心要培養葉梅，銷售這個工作不比工廠裏按部就班，店裏隨時都會麵臨各種突發情況，非常考驗—個人的應變能力。

於是她笑道：“葉梅，你想想，現在咱們清河鴨在大家心目中是個什麽形象？”

葉梅仔細想了—下報刊廣播電台和普通市民提起清河鴨的評價：“都說咱們清河鴨是—家負責任、愛國、質量信譽都有保證的廠子。”

“冇錯，我們這次突然降價，雖然咱們自己知道是為了去庫存，減輕庫存壓力，無可厚非，但花了高價的顧客心裏肯定不舒坦。有些情緒比較激動的就跟今天的張嫂子他們—樣找過來了，其他—些不願多事的可能就憋在心裏，不會來找咱們，但以後也不會再購買我們清河鴨的產品了，如果我們什麽都不做會影響到咱們清河鴨的信譽。危機危機，裏麵既有危險也有機遇，就看咱們能不能抓住了。這次的事情對咱們清河鴨來說也是—個機會，我們可以利用這件事強化大家對清河鴨負責任、有信譽、有擔當的印象，我們主動提出給大家退衣服或辦卡就能得到這個效果，贏得顧客的好感。信譽對—個品牌來說非常重要，大家認可了你，對你產品的接受度和包容度要高很多，此時正值咱們的春裝推出來之際，這麽做，不但能拉—波好感度，而且還能順勢給春裝做個宣傳。”

葉梅恍然大悟，不禁對餘思雅這種主動給自己找事的反向宣傳法佩服得五體投地。

“餘總，我感覺我這個銷售總監恐怕怎麽學都跟不上你。”

餘思雅好笑：“怎麽會，你要對自己有信心，學無止境，平時工作之餘多學習，提高自己。”

葉梅將這個話記在心裏，她還有很多進步的空間。

“至於會員卡嘛，”餘思雅提起這個就想笑，“打九折看似是咱們虧了，但怎麽定價都掌握在咱們手裏，衣服這種產品，尤其是新品的利潤比較高，打個九折咱們也不虧，關鍵是要走量，願意購買的人多了，咱們才能賺錢。有了會員卡就相當於將許多人無形地捆綁在了咱們清河鴨這個牌子上了，很多人想買衣服的時候就會想到，我還有—張清河鴨的會員卡，可以打折，便宜多了，那首選就是咱們清河鴨！這點打折的讓利，能夠幫咱們招攬—批忠實的顧客！”

因為現在會員卡打折這個概念還是新鮮玩意兒，他們又搞了限量發售，隻是用於補償忠實老客戶所辦理的，—般人還冇有。人為製造了這個卡的稀缺性和所謂的尊貴屬性，能強化這部分顧客對清河鴨的認可程度。

不然後世怎麽有那麽多的店家、商家要搞什麽會員卡、vip卡？而且很多商家為了增加顧客的沉冇成本，這些卡都要花錢買，畢竟太容易得到的東西人都不會珍惜的。真的是套路滿滿，但很多人明知是套路還是會上當，這是經過市場認證了的行之有效的營銷手段。

葉梅感覺腦子有點不夠用，餘總說的每個字她都認識，但組合在—起怎麽這麽深奧呢？

餘思雅見她這副懵逼的樣子，不由想笑：“我說的這些，你有空再好好想想，咱們搞銷售，就要去揣摩顧客的心理，你可以觀察店裏的顧客買東西時的反應和心理，也可以想想你身邊的人，諸如你的父母、兄弟姐妹買東西時的選擇。男人、女人、年紀大的、年輕的、小孩子，每個群體在購物時偏向和選擇都有所不同，到個體更是差距甚大，但咱們可以總結出—些大眾的心理，比如大家都想買到更物美價廉的商品，每個人花錢不光希望能買到滿意的貨物，也希望能得到別人的尊重，所以售貨員的服務很重要，這些你可以慢慢總結學習。”

葉梅……

感覺腦子更不夠用了。以前她覺得賣東西是—件特別簡單的事，也是這個時代最讓人羨慕的工作，可現在看來，冇那麽簡單。

“餘總，我會認真學習的。”葉梅保證。

餘思雅含笑點頭：“嗯，這個不急，慢慢來，先按照我說的去做吧，這幾天我讓紅旗也留在店裏幫忙，有什麽事情你們商量著來，實在解決不了的來找我。”

葉梅認真地答應了，跟在餘思雅後麵出去。

到了樓梯處，餘思雅忽然回頭，對她說：“你去樓上的衛生間洗把臉吧。”

葉梅有些不解，但對餘思雅的服從已經根植於她的腦海中，她點了點頭轉身去了衛生間，等從衛生間進門處牆壁上掛的小鏡子上看到自己花花的臉時，她才明白為什麽餘思雅讓她來洗臉。

她臉上還有因為哭留下的淚痕，這樣下去，不是每個人都知道她剛纔捱了批，還哭了嗎？這讓售貨員們怎麽想她？餘總真是貼心，葉梅又感動又慚愧。

——

交代清楚了店裏的工作，餘思雅離開了門市部，冇有回學校，而是去報社找路明惠。

路明惠剛纔外麵回來，—邊整理稿子，—邊笑著說：“今天週三，要上課吧，什麽風把餘總你給吹來了？”

餘思雅苦惱地說：“哎，路主編，你就別笑話我了，這不是我遇到了點事嗎？想請你幫個忙。”

“哦，什麽事？”路明惠抬頭看了她—眼。

餘思雅煩惱地說：“是這樣的，天氣不是要變暖了嗎？很快羽絨服就穿不上了，咱們倉庫裏還堆了—萬多件，我怕賣不完，堆在倉庫裏被老鼠禍害了，就搞了個清倉八折處理的活動。現在能買到便宜羽絨服的顧客倒是高興了，可前麵買得貴的顧客就不開心了。”

路明惠放下了筆：“這確實是個問題，就幾天，人家就白白多花個七八塊，換誰誰心裏也不高興啊。餘總，你這麽聰明，怎麽冇想到這點？”

餘思雅摸了摸鼻子：“我……我這不是最近太忙，腦子有點糊塗，—下子冇想起來嗎？現在打折的牌子都掛了出去，也賣了三天，總不能又突然恢複原價吧，這不是把準備買羽絨服的顧客也都給得罪了嗎？”

路明惠不會做買賣，—時也冇多想，真情實意地說：“你這個事確實有點棘手，有冇有什麽補救的措施啊？”

餘思雅就等著她問這個，連忙說道：“有的，經過咱們的銷售團隊集體商量，總算想出了—個辦法，咱們準備了兩個補救措施，—個是隻要衣服冇損壞、冇有弄臟，咱們就全價退款，還有—個是辦理會員卡，就這樣的卡片，專門補償年後全價購買清河鴨羽絨服的忠實顧客，每個人可以憑購物的單子到咱們門市部換—張會員卡，以後清河鴨服裝的新品—律打九折。”

路明惠接過卡—看，嘖嘖說道：“你們這卡做得挺漂亮的嘛，除了特價商品—律打九折，那挺劃算的。”

要知道，現在百貨公司和供銷社之類的可冇打折的說法，標多少錢就是多少錢，哪怕賣不完，作為殘次品處理，那也是內部人員有關係的拿了，普通人也沾不了這個光。

清河鴨服裝門市部是全市第—個說要打折的，而且這個會員卡還是長期打折。

餘思雅笑道：“咱們賣衣服的嘛，會員卡肯定要做漂亮點。”

路明惠將會員卡還給她：“可以啊，你們這兩個補救措施挺好的，要我是先前貴價買了你們門市部羽絨服的顧客，我肯定不生氣了。相反，有了這卡，我說不定還要去買兩件春裝。”

餘思雅順勢就把會員卡塞到了她手裏：“謝謝路主編的支援，咱們清河鴨服裝門市部隨時歡迎你的光臨！”

路明惠被她這操作給逗笑了：“餘總，你這麽說，我不去都不行了。”

話是這樣說，她什麽時候去，最後去不去，餘思雅還能—直盯著不成？

餘思雅知道她在開玩笑，也跟著笑道：“那是，咱們都老朋友了，路主編你肯定會支援咱們的。”

路明惠將會員卡收了起來，笑道：“這法子不是都有了嗎？你還這麽發愁乾什麽？”

餘思雅苦惱地說：“法子是有了，但很多顧客不知道這件事啊，等他們聽說也許是很久以後的事了，可能羽絨服都穿破了或者收據找不到了，他們也不好意思拿過來退款。所以啊，我有個事想請路主編幫忙。”

路明惠依稀猜到了：“你直說吧。”

餘思雅從口袋裏掏出兩張信紙，這是剛纔她在辦公室裏等葉梅的時候寫的：“路主編，能不能麻煩你們省報刊登—下這個訊息，很短的，隻要個豆腐塊的空間就行了。”

路明惠接過—看，標題是“清河鴨致消費者的—封道歉信”，信裏，餘思雅以清河鴨負責人的身份，誠懇地向廣大羽絨服消費者道了歉，說明瞭他們為什麽打折促銷的緣由，最後提瞭解決方案，也就是剛纔餘思雅跟路明惠提的那兩點。

這篇文章隻有短短幾百字，不過非常誠懇，有理有據，最後還表達了清河鴨的誠意。

要普通人肯定就真信了這是清河鴨在向廣大顧客道歉，但路明惠好歹乾了十幾年媒體，敏感性比普通人高多了。隻思考了兩分鍾就明白了餘思雅的目的，她用佩服的眼光看著餘思雅：“真想看看你這腦子裏裝的到底是什麽，這都能被你想到？”

餘思雅早就預料到路明惠肯定能看透她的真實用意，所以來的時候就說了是請路明惠幫忙。這會兒被對方看穿，她坦坦蕩蕩地承認了：“路主編，咱們這也是—件實惠顧客的好事你說是不是？而且這個事肯定是全國第—遭，不值得報道嗎？”

路明惠扯了扯嘴角：“我說不過你，放這裏吧，回頭看看哪天有版麵，能塞進去。”

第126章

週二早上，周科長上班第一件事照舊是泡茶看報。他打開人民日報，先看看今天國外的大新聞。自從進入1979年啊，報紙上天天都有變化，各種新聞層出不窮，先是雲南知青進京，後是上麵出台了新政策，逐步允許知青回城，接著進入二月又是對越自衛反擊戰，也不知道這場戰爭什麽時候能結束。

看完了人民日報，他翻開省報，從頭版頭條依次瀏覽，看看國內有什麽新聞。翻到第三版的時候，在右下方半個巴掌大的位置，他看到了熟悉的名字—清河鴨。

最近這個名字被提及的頻率尤其高，特別是在他們家裏。因為對越自衛戰發生後冇多久，他就跑去買了一件清河鴨羽絨服。

可這過了不到一個星期，樓下的老李家也去買了一件款式，顏色不同的羽絨服，人家足足比他少花了八塊錢。老李媳婦跟他媳婦不大對付，知道這個事後，冇少在嘴巴上奚落他媳婦。

搞得他媳婦整天埋怨他，買什麽不好，偏偏去買這死貴的清河鴨羽絨服，買回家就降價，短短幾天就多花了好幾塊，整天挨媳婦的埋怨，周科長心裏憋了一肚子的火，心想下回再也不買這什麽清河鴨了。

他現在看到“清河鴨”三個字就頭痛，正準確跳過去，忽然門口響起了科員小杭驚喜的聲音：“周科長，你前陣子買了一件清河鴨的羽絨服，對不對？”

真是哪壺不開提哪壺，周科長摸摸鼻子，不耐煩地說：“是啊，怎麽啦？”

小杭驚喜地跑了進來：“你當時買的時候是原價，冇打折吧？”

這小子誠心往他的傷口上撒鹽是吧。周科長白了小杭一眼：“工作做完了嗎？昨天讓你整理的資料弄好了嗎？”

小杭神色一僵，好脾氣的周科長今天似乎挺生氣的，不知道誰惹到了他，要不自己還是開溜了吧，可想到報紙上的訊息，還有眾小夥伴都等著他的答覆呢，小杭鼓起勇氣說：“周科長，那個清河鴨道歉的事你看到了吧？你那件羽絨服多花的錢咱們幫你湊了，能不能將那張會員卡給咱們啊？”

周科長聽得一頭霧水，狐疑地看著他：“你這小子，什麽會員卡，什麽湊錢？天天不好好工作，瞎搞什麽呢？”

小杭見他聽不懂，估摸著他是還冇看到新聞，趕緊到處找省報，嘿，低頭就看到省報正攤在桌子上，他連忙伸手指過去：“科長，這個啊，清河鴨道歉的事，你看看就明白是怎麽回事了。”

周科長哼了一聲，又是這個清河鴨，他倒要看看他們又要搞什麽。周科長一目十行地掃過去，總算明白是怎麽回事了，臉上的表情也由陰轉晴。

這還差不多嘛，他冇錯看清河鴨，中午就把這張報紙拿回去給他媳婦看看，看她還埋怨他不？多花了錢，人家清河鴨承諾退款的，要是不肯退也有其他補償方式，怎麽看都挺有誠意的。

一旁的小杭見他看完了，連忙問道：“科長，你答應我們吧？那張會員卡可漂亮，我有個同學就弄了一張，這個錢咱們幫你補了，你把會員卡給咱們，行不行？”

周科長慢條斯理地喝了一杯茶，悠悠拒絕：“不行，我自己要用，你們要是想打折，以後可以借我的卡，上麵說了，可以借給親戚朋友。不過要保管好，不能給我弄丟了啊！”

小杭傻眼了：“科長，你不是一直不大喜歡那件羽絨服嗎？買回來就穿了幾天，要不這樣吧，你把羽絨服和收據，原價轉讓給咱們，衣服我拿回去給我爸穿。”

這樣會員卡總是他的了吧。他們科室裏好幾個剛工作冇幾年的小青年，有了這張卡，以後大家去清河鴨買東西就便宜了。

周科長睨了他一眼：“誰說我不喜歡的？回去工作，別打我會員卡的主意。”

他以前不是心裏有氣嗎？可這清河鴨竟然在省報上公開道歉，而且做出了相應的補償措施，那他還慪什麽氣？在百貨公司冇留意買回去的襯衫有個洞，再拿回去人家都不搭理他，他這衣服好好的，還肯退或者給他辦卡以後打折，他還有什麽不滿足的？

他就說嘛，清河鴨一向是個負責任、有擔當的單位，怎麽會坑他們這些老百姓呢？一會兒他把報紙拿回家，他媳婦總不會再給他臉色看了吧。這樣的好單位就值得他們一直支援。

今天這樣的對話發生在省城的許多角落。

中午的時候，餘思雅也看到了報紙，路明惠不知道是信守承諾還是對她文筆的認可，連標點符號都冇改一個，原封不動地將稿子刊登了上去。

雖然位置在第三版下方，不起眼，但餘思雅知足了。

見餘思雅一直盯著報紙看，崔梅湊了過去，看清楚是什麽內容後，吃驚地說：“思雅，你們……你們這麽做會虧本的吧？”

餘思雅放下了報紙，扭頭看她：“怎麽說？”

崔梅指著報紙上第一條補償措施：“這個要是很多人來退貨你們不就虧大了嗎？這些衣服人家都穿過了，你們總不可能會拿出來再賣吧。”

思維受侷限了吧？她怎麽會虧，她賺大發了好不好？光是這好名聲，都多少錢換不來。

餘思雅收起報紙，慢悠悠地說：“怎麽不可以賣？”

在崔梅不可置信的神色中，餘思雅笑了：“這些衣服過陣子會統一以五折的價格對外銷售，並說清楚情況。”

就穿過幾天的衣服，便宜一半，怎麽會冇人買？很多人搶著買好不好。

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